不動産販売会社の特徴は?仕組みを理解して優良物件を勝ち取る方法!

販売会社
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賃貸経営はさまざまな業界、業種の方からの支援を受けて初めて成功するビジネスです。

ただ、その中でも「最も重要であり最初のステップである投資用物件を購入する」ために関わる不動産販売会社は一番のキーパーソンになります。

この記事では不動産販売会社の仕組みやビジネスモデルを理解し、どのように不動産販売会社と関われば優良物件に辿り着けるかを解説します。

  • 投資用物件の購入方法を知りたい人
  • 不動産販売会社の種類や特徴を理解したい人
  • 不動産販売会社との付き合い方を理解したい人
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不動産販売会社の種類と特徴

不動産販売会社には大きく以下の3種類が存在します。

  • 不動産開発会社(売主)
    • 新築自社開発物件を販売する会社
    • 物件の種類が少なく販売価格が高い傾向
    • 仲介を介さないため仲介手数料は不要
  • 不動産販売代理会社
    • 開発会社の代理になって販売する会社
    • 複数の開発会社の物件を取り扱うため物件の種類は多い傾向
    • 仲介を介さないため仲介手数料は不要
  • 不動産仲介会社
    • 売主と買主の間で物件を仲介する会社
    • 新築物件も取り扱うが中古物件を中心に販売する会社
    • 仲介手数料((売買価格×3%+6万円)+消費税)が必要

一般的に中古物件を購入したい場合は不動産仲介会社を経由して物件の購入することになります。

なお不動産仲介会社という言葉には「売買契約を仲介する場合」と「賃貸契約を仲介する場合」がありますが、この記事ではあくまでも投資用物件の売買契約に関わる仲介会社について解説します。

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元付会社と客付会社

不動産仲介会社には元付業者と客付業者の2種類が存在します。

  • 元付業者…売主側の仲介会社
  • 客付業者…買主側の仲介会社

一般的には、不動産を購入する場合は「元付会社から購入した方が良い」という意見が多いですが、それぞれの違いについて簡単に解説します。

元付業者のメリット

元付業者は物担業者や物元業者とも呼ばれることがあります。

客付業者と比較した場合、元付業者のメリットには以下のようなものがあります。

価格交渉がしやすい

元付業者の場合、売主側の仲介会社であるため価格交渉がしやすい傾向にあります。また売主側の売却の理由や背景を把握している可能性も高いです。例えば、以下のような情報は有力です。

  • 売却理由
    • 相続対策?資産の入れ替え?
    • 運用成績が悪いから?(負動産の損切り?)
  • 金融機関からの融資額
    • 借入金額(残債)が分かれば価格交渉の一つの基準になることもある
  • 売却したい時期
    • 相続などの場合、一定期間以内に納税(現金化)する必要があるため

また、売却情報を公開してからの期間、過去の条件交渉の実績などを聞き出すことができれば、さらに交渉が有利になるかもしれません。

上流物件が狙える

元付業者が売主側の売却希望物件を仲介している場合、まだ収益物件の検索サイトなどに掲載されていない未公開物件であることもあります。

このタイミングで元付業者と交渉できれば、一般公開される前の上流物件を狙えます。全ての未公開物件が優良物件とは限りませんが、収益物件の検索サイトなどで一般公開されている物件と比べると、お宝物件になる可能性は高いはずです。

契約成立に積極的になる

不動産仲介会社の大きな収入源は「仲介手数料」です。

元付業者の場合、売主側と買主側から仲介手数料を得られる立場にあるため、売買契約を成立させるためにより積極的になる傾向があります。

客付業者としては、もし買主(購入希望者)を見つけられたとしても売買契約の成立が保証されている訳ではありませんし、仮に売買契約が成立したとしても、手に入る報酬は買主からの仲介手数料のみに留まります。

一方、元付業者の場合、買主(購入希望者)を見つけることができれば、売買契約の成立はほぼ確実ですし、売買契約が成功した場合、売主側と買主側から、それぞれ仲介手数料を手に入れることができるのです。

なお、売主側、もしくは買主側の一方とだけ契約を交わすことを「片手取引」と呼びます。一方、売主側と買主側と同時に契約を交わすことを「両手取引」と呼びます。

両手取引については以下の記事で詳しく解説しています。

不動産売却に伴う譲渡所得税の計算方法は?マイホームと投資用物件の違いについて
住居用不動産(マイホーム)にしても投資用の不動産にしても、物件を売却すると税金の問題が関わってきます。 普段、意識...

元付業者の見分け方

購入したい物件が「元付業者からの情報なのか?」「客付業者からの情報なのか?」を判断するには以下の情報から見極めることができます。

  • 収益物件の検索サイト
  • 物件概要書
  • 広告、マイソク

例えば、楽待のような収益物件の検索サイトや物件概要書には取引態様が記載されていますが、取引態様の情報から販売元が元付業者か客付業者かを判断できます。

  • 取引態様の記載情報
    • 売主(不動産開発会社)
      • 売主が直接に購入希望者を探す契約
    • 専属専任媒介契約(元付業者)
      • 全ての仲介業務を一社のみに依頼する媒介契約
    • 専任媒介契約(元付業者)
      • 専属専任媒介契約に加え、売主自身も購入希望者を探すことができる媒介契約
    • 一般媒介契約(元付業者または客付業者)
      • 複数の不動産会社に対して仲介業務を依頼する媒介契約
    • 媒介または仲介(客付業者)
      • 売主との仲介は無く、買主とだけ仲介をする媒介契約

また、広告やマイソクには管理会社名を確認しても元付業者か客付業者かを判断できます。

元付会社の広告やマイソクには会社名が元付業者の1社のみが記載されていますが、客付会社の広告やマイソクには自社(客付会社)に会社名に加え、元付業者の会社名も記載されていることが多いです。

不動産取引に関する3種類の媒介契約
不動産物件の売買を進める上で、物件所有者(売主)が自分で買主を探すことはなかなか難しいため、通常は仲介業者が間に入ります...
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不動産販売会社との付き合い方

不動産販売会社に優良物件を紹介してもらうにはちょっとした工夫が必要です。

「買えますアピール」は大切

不動産販売会社は沢山の顧客を抱えています。

基本的には、その中から「買えそうな顧客」に対して順番にアプローチをするはずです。

つまり、満足に物件情報を提供してもらえていないと感じる場合、自分が「買えない顧客」側として認識されている可能性があります。

もし本当は買えるポテンシャルがあるにも関わらず「買えない顧客」扱いされているのであれば、改めて自分が「買える顧客」であることをアピールする必要があります。

少なくとも「購入希望物件の情報」と「自身の属性」は明確に伝える必要があります。例えば、以下のような情報は整理して共有することで、担当者も少し前向きに考えてくれるかもしれません。

  • 購入希望物件の情報
    • 物件構造
      • 1棟アパート、区分マンションなど
    • 築年数
      • 築15年以内、新耐震基準物件(1981年以降に施行)など
    • 購入価格
      • 2,000万円〜3,000万円など
    • 地域
      • 京阪神エリア(大阪、兵庫、京都周辺)など
    • 利回り
      • 12%〜15%以上を目安など
  • 自身の属性
    • 年収
      • 年収600万円、世帯年収1,000万円など
    • 勤務先情報
      • 会社規模、職種、業界など
      • 売上高○億円、利益率○千万円、従業員数○人など
      • 勤続年数など
    • 自己資金
      • 頭金300万円など
    • 保有資産
      • アパート1棟、株式、投資信託など
    • 借入金額
      • ○○銀行から○億円の融資枠ありなど

また、買主候補として優遇されたい場合、以下の方法が有効になります。現実的にはかなりハードルが高い方法ですが、どうしても購入したい物件を見つけた場合は検討の余地はありそうです。

  • 現金購入
    • 金融機関からの融資を受けずに全額現金で購入する
      • 融資条件に左右されないため売主側としても安心できる
  • 融資特約なし
    • 仮に融資が下りなくても白紙撤回できないため
      • 白紙撤回の場合、違約金が発生する
  • 買い上がり
    • 売主側の売買希望価格よりも高い価格を提示する
      • 売主側としては売却価格が高くなるので嬉しい限り

少し厳しい言い方になりますが、物件を購入できないのは「販売会社の担当者が無力」なのでは無く「自分自身に問題がある」と考える方が建設的です。「どうしたら自分に優良物件を流してくれるか?」を意識する必要があります。

なお、販売会社に対するアプローチの方法や優良物件を紹介しやすくするための工夫については、書籍「初心者から経験者まですべての段階で差がつく!不動産投資 最強の教科書」に丁寧に解説されていました。

他にも「物件選びの基準」や「融資戦略」など、投資用物件を購入するために欠かせない情報が網羅的にまとめられているため、とても充実した内容でした。是非、読んで頂ければと思います。

 嘘を見極める知識が必要

不動産販売会社に限った話ではありませんが、不動産関係者を関わる場合、どうしても心得ておかないといけない大切なポイントがあります。

それは不動産関係者は平気で嘘をつくことです。

「嘘をつく」という表現は少し過激かも知れませんが、日頃、会話している時に、このような印象を得ることはとても多いです。

  • 論理的な思考が無く、雰囲気や勢いで話を進める
  • 自分の思い込み(というか営業トークのテンプレート)を軸として話を進める
  • 相手の立場になって提案しているようだが、実際は自身の営業成績が全て
  • 「絶対に上手くいきます」「基本的に大丈夫です」のような安易な発言が目立つ

勿論、全ての営業担当が当てはまる訳ではありませんし、この印象自体が僕の思い込みである可能性も否定できません。

ですが、相手が営業のプロだからと信頼し過ぎてしまうのは危険です。

例え、販売会社の営業がどんなに甘い言葉で話しかけてしたとしても、責任を持って判断するのは自分です。後になってから「騙された!」と嘆いても取り返しのつかないことが多いです。

違和感を感じたら「本当に正しいのか?」「そんな楽観的で良いのか?」を常に意識して欲しいです。

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販売会社以外のパートナーとの関わり方

不動産投資家の中では「賃貸経営の成功の可否は物件の購入で8割決まる」と言われることが良くあります。

一概には言えませんが、少なくとも「物件購入のフェーズが最も重要である」という意味ではその通りだと思いますし、そう考えると良質な投資用物件購入の鍵を握る不動産販売会社はもっとも重要なパートナーです。

ですが、賃貸経営では良質な投資用物件を見つけた後にもさまざまな課題が立ちはだかります。例えば以下のようなパートナーからの支援が必要になります。

  • 物件を購入するための融資元の金融機関
  • 建物や入居者を管理するための管理会社
  • 税金対策や確定申告などの支援を受けるための税理士

賃貸経営には本当に幅広い知識が必要になりますが、(特に副業大家の場合は)全て知識を自分で身につけ適切に対応することはほぼ不可能です。

ですが、少なくとも「金融機関」「管理会社」「税理士」との関係性を高めることで、ある程度の問題は解決に繋がるはずです。

「自分の知識」と「パートナー(人脈)」をバランス良く身に着けて「いかに最小限の苦労で成功に近付けるか?」を常に考えるべきだと思います。

プロフィール

楽待新聞&不動産投資Libraryのコラムニストをしています。
普段、不動産投資家として考えていることや体験談などを掲載しています。
これから不動産投資を始めたい方や、賃貸経営初心者の方に対して、分かりやすい内容を心掛けています。

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