不動産投資にて最終的な投資の成果を確定するのは投資物件の売却後です。購入価格と同じように売却価格も投資の成果に大きな影響を与えます。
また投資家に関わらずそれぞれの事情により所有物件を売却する機会はあると思いますが、特に最近、不動産仲介会社による販売物件の「囲い込み」が問題視されており、業界全体としても非常に注目されています。
通常、物件の売却を希望する場合、物件所有者(売主)は媒介契約にて不動産会社(仮にA社とします)に売却の依頼を行い、購入者(買主)を探してもらいます。
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一方、物件を購入したい側も同じように自分の希望の物件を不動産会社(B社)に伝え条件に合う物件を探してもらいます。
仮に物件の売却を担当する不動産会社と物件の購入を担当する不動産会社が同じ(売却も購入もA社が担当する)場合、その不動産会社としてはそれぞれの契約内容に対して事務手数料を手にする事が出来ます。
そのため、そのA社が売却希望の物件情報をB社をはじめとする競合他社に適切に展開せず情報を抱え込んでしまう事がありその行為を物件の「囲い込み」と言います。
具体的な手口としては売却希望の物件情報を保有するA社に対して、購入希望側の仲介業者であるB社から物件紹介の依頼を受けても「既に他者と商談中」だと偽った情報をB社に伝えます。要は交渉段階であると嘘をついてB社経由での購入を妨害する訳ですね。
ですが、一般の個人からの購入希望の問い合わせがあった場合、A社は勿論快く購入手続きを進めます。その結果、A社としては売主と買主の双方から事務手数料を受け取るれる訳です。これを「両手取引」と言います。
一般的に不動産会社の収益の大半は売買手数料によるものと言われます。そしてその仲介手数料は売買代金に応じて変動するのですが、細かな計算方法については国土交通省の決める宅地建物取引業法で定められております。仮に成約価格が400万円以上の物件の場合、仲介手数料の上限は「成約価格の3％＋6万円」となります。なので上記のように両手取引をする事で売主・買主双方からの仲介手数料を独り占めする事が出来る訳なんですね。
その結果として、消費者(売主・買主双方)の利益を損なう事になりますが、契約が成立しない事でより大きな影響を受けるのは当然ですが売主側です。結売主からすればいつまで経っても物件が売れないため売却価格を下げなざる得い状況に追い込まれ、その投資物件に対するトータルでの成果も大きく変わってしまいます。
だけど勿論、このような不正な情報操作による売買契約の妨害は違法であり宅地建物取引業法で禁じられています。
媒介契約により売却依頼を受けた不動産会社には一定期間内にレインズ(不動産流通機構)へ登録し、情報を掲載する事が義務付けられており、そこに登録された物件情報(契約の進捗等の詳細情報などは含まれません)は全ての不動産会社が閲覧できるよう公開されている必要があります。
それでも不動産仲介側(営業担当)にも売り上げ目標があるため、売却価格が高い物件程、両手取引の効果(？)が大きく売主側からすれば囲い込みのリスクが大きくなる訳ですね。
残念な事にこのような囲い込みは一部ではありますが現実として存在しており、売主に大きな影響(売却の機会損失および売却価格の低下)を与えるため、自分の売却物件が囲い込みの対象にならないような工夫や情報収集が必要となります。