仲介手数料の仕組みを理解して囲い込みによる被害を回避しよう!

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不動産仲介会社を経由して物件を購入する場合、物件の売買金額に応じて、仲介手数料が必要になります。

物件を売却する側は売却するための手数料を支払、購入する側は購入するための手数料を支払う訳ですが、仲介会社としては自社の売上を大きくするために、少しでも多くの仲介手数料を稼ぎたいと考えています。

仲介手数料を稼ぐこと自体はビジネスとして実に健全なことですが、不動産業界ではさまざまな不正や違法や手段による契約が散見されています。

残念ながら、現在の不動産業界は不正の温床になっているのです。

この記事では不動産の売買に伴う仲介手数料の仕組みを解説した上で、今話題になっている「囲い込みの問題」についてまとめました。

物件の売買を検討している人には必見の内容になっていますので、是非、最後まで読んで頂ければと思います。

  • 不動産の売買に伴う仲介手数料について知りたい人
  • 片手取引と両手取引の違いを知りたい人
  • 囲い込みの問題点や被害にあわないための考え方を知りたい人
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仲介手数料の計算方法

不動産仲介会社を経由して物件を売却や購入をする場合、仲介手数料を計算するには、以下の3ステップに分けて計算する必要があります。

  1. 税抜の不動産価格を算出する
  2. 不動産価格に仲介手数料の計算をする
  3. 算出した仲介手数料に消費税を上乗せする

不動産仲介会社から物件を購入する場合、消費税が含まれた価格が表示されています。そのため、一旦、税込みの不動産価格を税抜の不動産価格に計算し直した上で、仲介手数料を計算する必要があります。

なお、仲介手数料の上限額は以下の通りです。

仲介手数料の上限額
売買金額仲介手数料
200万円以下売買金額の5%(+消費税)
200万円超〜400万円以下売買金額の4%+2万円(+消費税)
400万円超〜売買金額の3%+6万円(+消費税)
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片手取引と両手取引の違い

売買価格が400万円以上の場合、仲介手数料は「売買金額の3%+6万円(+消費税)」になります。例えば以下のようなパターンが考えられます。これを「片手取引」と呼びます。

  • 売り主側の仲介会社(元付仲介会社)
    • 売却手数料として「売買金額の3%+6万円(+消費税)」を受け取る
  • 買い主側の仲介会社(客付仲介会社)
    • 購入手数料として「売買金額の3%+6万円(+消費税)」を受け取る

一方、もし売り主側と買い主側の両方から手数料をもらえたとしたら、仲介手数料は2倍の「売買金額の6%+12万円(+消費税)」になります。これを「両手取引」と呼びます。

  • 売り主側と買い主側の両方の仲介会社
    • 売却手数料として「売買金額の3%+6万円(+消費税)」を受け取る
    • 購入手数料として「売買金額の3%+6万円(+消費税)」を受け取る

ちなみに売り主側の仲介会社を元付会社、買い主側の仲介会社を客付け会社と呼びますが、元付会社としては、買い主を自社で見つけ出すことができれば両手取引が成立し、効率良く仲介手数料を獲得することができます。

片手取引と両手取引の違いは以下の画像のようなイメージになります。

※画像は[お金を生む家を買うなら資産価値のミトミ]からです。

【悪質取引】両手取引を利用した「囲い込み」。不動産屋への有効な対策3つ | 資産価値のある家を買う。マイホーム購入はミトミ
両手取引の報酬は、売主・買主双方から手数料がもらえる”おいしい”商売不動産取引では、買主と売主の間に入る仲介業者の数によって片手取引と両手取引の2つがあります。片手取引は、業界用語で「分かれ」ということもあります。片手取引は、不動産を売りたい売主と、買いたい買主にそれぞれ仲介業者が付きます。売買が成立すれば、それぞれの...
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元付会社による囲い込みの問題点

元付会社としては両手取引を成立させることで、仲介手数料が2倍になるため、積極的に狙っていきたいのが正直なところです。

囲い込みによる売り主の機会損失

両手取引自体は特に制限されていませんし、違法性もありません。

ですが、その中で問題となっているのが「物件の囲い込み」です。囲い込みの特徴は以下の通りです。

  • 元付会社としては売り主からの売却契約と買い主からの購入契約の両方を結びたい
  • そのため買い主側の客付け会社から問い合わせがあっても商談中だと嘘を付く
  • 元付会社は自社で買い主を見つけた時にだけ売買契約(両手取引)を成立させる

売り主側からすれば、希望額で購入してくれる買い主が出てくるのであれば、元付会社経由でも客付け会社経由でも構わない訳ですが、両手取引を成立させたい元付会社は、その他の競合他社に対して物件情報を故意に隠蔽して、契約(片手取引)の成立を妨害します。

売り主側としては、いつまで経っても物件が売れないため(本当は購入希望者がいるにも関わらず)値下げを迫られる場合もあるかもしれません。

囲い込みは宅地建物取引業法違反

媒介契約により売却依頼を受けた不動産会社には一定期間内にレインズ(不動産流通機構)へ登録し、情報を掲載する事が義務付けられていますし、そこに登録された物件情報は(契約の進捗等の詳細情報などは含まれませんが)全ての不動産会社が閲覧できるよう公開されている必要があります。

当然、囲い込み宅地建物取引業法で禁止されている行為で、もし発覚した場合は改善指示が出されたり、場合によっては業務停止処分の対象となる可能性もありますが、中々証拠を掴むことが出来ず余り表面化しない問題となっておりました。

覆面調査による爆弾データの流出

2015年には実際に囲い込みを裏付けるような情報が流出し、大きな話題になりました。

本来、囲い込みの仕組み上、客付け会社への情報隠蔽を断定するための証拠を掴むのは難しいことですが、今回の覆面調査では「客付け会社役」と「一般客役」とで役割分担することで囲い込みを立証しています。

具体的には以下のような手順です。

◯◯不動産です。◯◯レジデンスを購入したいというお客様がいるのですが、情報共有頂けませんでしょうか?

申し訳ありません。〇〇レジデンスは現在、商談中です。

(本当は紹介できるけど両手取引ができなくなるから商談中と答えよう。)

まずは「客付け会社役」の調査員が調査対象のターゲットとなる買付会社に対して、物件の問い合わせをします。今回の場合は交渉中ということで情報を仕入れることができませんでした。

その後、10分〜20分程経ってから、今度は「一般客役」の調査員が同じ買付会社に電話をします。普通に考えれば交渉中と回答されるはずですよね。

◯◯レジデンスを購入したいのですが、紹介頂けるでしょうか?

◯◯レジデンスですね。紹介できますよ!

(一般客と売買契約が結べたら両手取引が成立する!)

(あっ、この買付会社、売買物件の囲い込みをしているな…アウト!)

今回の覆面調査の結果で、三井不動産リアルティでは5件中1件以上のペースで囲い込みがあったようです。

もしこの内容が本当であれば、売り主側としてはとても深刻な問題ですね。

大手不動産が不正行為か 流出する“爆弾データ”の衝撃
大手不動産仲介各社による宅地建物取引業法違反とみられる行為の数々が記録されたデータが、業界の一部で出回り始めている。本誌では同データを独自に入手した。今後、不正行為の実態が明るみに出れば、各社に厳しい処分が下される可能性もある。
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家主側の自己防衛策は?

物件の囲い込みは「物件を売却したい売却希望者」も「物件を購入したい購入希望者」もどちらにとっても不幸なことです。勿論、客付け側の仲介会社にとってもとても不誠実な対応です。

もしかしたら、上記でご説明した覆面調査により囲い込みを見破ることができるかもしれませんが、精神的にもストレスになりますし、物件を売買するために覆面調査をする訳にもいけません。

それでは家主自身でできる「囲い込みの被害に合わないための対策」は何かあるのでしょうか?

適正価格を把握する

自分が売却する側だった場合、売却が思うように進まなかったとしても、物件の適正価格がある程度把握できていれば、無闇に値段を下げたりするようなことは無いはずです。

勿論、何かの事情で至急現金化する必要がある場合もありますが、その場合でもこまめに進捗確認や問い合わせの有無などを確認するべきです。

悪質な仲介会社に任せきりになっていると好き放題されてしまうかもしれません。

元付会社から物件を購入する

自分が購入する側だった場合、囲い込みの被害に合わない方法の一つとして、元付会社を経由して物件を購入することが考えられます。

被害者側の仲介会社に問い合わせをするのでは無く、最初から加害者側の仲介会社へ問い合わせをする訳ですね。

正直、「囲い込みによる機会損失を防ぐために加害者側である元付会社から物件を購入する」という考え方にはかなり疑問を感じますが、理論上は元付会社を経由する場合は囲い込みの被害にある可能性はありません。

ただ「普段、囲い込みをしているような業者が(仮に囲い込みはできないとしても)顧客に対して誠実な対応をしてくれるか?」と考えると微妙な気もするので、これは根本的な解決にはならないような気もします。

家主同士の情報共有する

結局は、家主同士で情報を共有することが一番間違いの無い方法です。

知り合いの家主仲間におすすめの仲介会社を紹介してもらっても良いかもしれません。

今回の覆面調査の結果からも分かるように、不動産の世界では「大手の会社だから安心である」という考え方は成り立ちません。

勿論、不正をしたり悪質な行為を繰り返すような会社は長期的には淘汰されていくかもしれませんが、その過程であなたが犠牲になる必要はありません。

大家業の全ての過程で言えることですが、家主仲間やその他のパートナーから適切な情報を収集することが賃貸経営を成功させるには不可欠になるはずです。

プロフィール

楽待新聞&不動産投資Libraryのコラムニストをしています。
普段、不動産投資家として考えていることや体験談などを掲載しています。
これから不動産投資を始めたい方や、賃貸経営初心者の方に対して、分かりやすい内容を心掛けています。

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